Справочник

Стимулирование сбыта в маркетинге

Оглавление
Время чтения:  8 минут
530
Определение

Стимулирование сбыта в маркетинге – это один из инструментов маркетинговых коммуникаций, предполагающий проведение мероприятий с целью повышения скорости продажи товаров продавца покупателю.

Понятие стимулирования сбыта в маркетинге

Под стимулированием сбыта понимаются мероприятия по побуждению людей купить товар на месте, то есть «прямо сейчас».

Суть таких мероприятий заключается в том, что они ограничены по времени и направлены на увеличение продаж конкретного товара, повышение узнаваемости марки и лояльности покупателей, увеличению товарооборота.

Общая цель стимулирования сбыта в маркетинге — это увеличение продаж продукции или услуг компании, а в конечном итоге — улучшение финансовых показателей организации.

Характерной особенностью таких маркетинговых мероприятий является то, что они нацелены на короткий период времени. Ограниченная продолжительность обусловлена тем, что потребители привыкают, например, к регулярному снижению цен и начинают его ожидать. А когда действие фирменного стимула заканчивается, потребители могут переключиться на данную марку, например, закрепив свое поведение, не ориентируясь только на стимул.

Стимулирование сбыта – это основной инструмент продвижения в розничной торговле. Это объясняется тем, что для потребителей важна цена, а скидки, предоставляемые розничными продавцами, обеспечивают товару выгодное положение в торговом зале.

Для того чтобы стимулирование сбыта было эффективным, важно выбрать цель стимулирования сбыта, поставить задачи и подобрать эффективные методы и средства стимулирования сбыта.

Выделяют следующие задачи стимулирования сбыта:

  • Увеличение объема продаж;
  • Повышение доли рынка;
  • Повышение выручки;
  • Увеличение числа покупателей.

Для решения проблемы эффективного сбыта организациям необходимо организовать свой бизнес на основе сбытовой политики. Она предусматривает разработку маркетинговой кампании, направленной на повышение лояльности клиентов и осведомленности о продукции компании.

Методы стимулирования сбыта в маркетинге

Выделяют множество методов продвижения, которые могут быть использованы для увеличения продаж. К наиболее распространенным относятся:

  • Реклама. Является самым популярным методом в маркетинге. Она может быть представлена в виде телевизионных роликов, радиорекламы, печатной рекламы и рекламы в Интернете.
  • Продвижение. Стимулирование продаж с помощью предоставления бесплатных образцов, организации конкурсов и акций, вручения подарков и т.д.
  • Спонсорство. Поддержка кампаний, которые повышают узнаваемость бренда, например, спортивных или культурных событий.
  • Личные продажи. Реализация мероприятий происходящих в непосредственном контакте с клиентами, например, телефонные звонки и личные интервью.
  • Скидки и акции. Предложение скидок или акций на конкретные товары или услуги может привлечь новых клиентов и увеличить продажи.
  • Организация специальных мероприятий. Организация семинаров, выставок и подобных мероприятий поможет привлекать потенциальных клиентов и повышать узнаваемость марки.

Нет времени решать самому?

Наши эксперты помогут!

Контрольная

| от 300 ₽ |

Реферат

| от 500 ₽ |

Курсовая

| от 1 000 ₽ |

Виды стимулирования сбыта в маркетинге

Методы стимулирования сбыта можно классифицировать по различным признакам. В зависимости от объектов стимулирование сбыта подразделяются на следующие виды:

  • Работа с клиентами — побуждение потребителей к покупке, включая все маркетинговые инструменты. Это могут быть кредиты на покупку, бесплатная доставка товаров, кредиты поставщикам на увеличение объемов запасов, совместная реклама, бонусы, организация коммерческих конкурсов между посредниками, бесплатный или льготный доступ к специальным условиям пред- и послепродажного обслуживания, скидки с отпускных цен и т.д.
  • Сотрудничество с посредниками — коммерческие меры по поддержке посредников и повышению их заинтересованности.
  • Работа с торговым персоналом. Для повышения интереса персонала в продаже товара и эффективности его работы компания использует, материальные и моральные стимулы, конкурсы для торгового персонала, дополнительные отпуска, ценные подарки и т.д.

Далее стимулирование сбыта можно разделить на ценовое и неценовое, при этом каждый из которых делится на сплошное (действует на всех покупателей) и выборочное (действует не на некоторые категории покупателей) стимулирование.

1.Ценовое. Методы ценового стимулирования являются наиболее популярными в торговле и предполагают побуждение к покупке товара с помощью воздействия на стоимость товара.

  • Сплошные (праздничные скидки, дисконтные карты, купоны)
  • Выборочные (скидки в зависимости от объема покупки, подарочные карты)

2.Неценовое. Предполагает использование средств, наоборот, не связанных с финансовыми манипуляциями. Часто в основе этой группы методов заложены психологические факторы.

  • Сплошные (подарки, расширенные гарантии, бесплатные образцы)
  • Выборочные (конкурсы, игры, тотализаторы)

Кроме того неценовые методы можно разделить на натуральные и активные:

  • Натуральные (образцы, дегустация, подарки)
  • Активные (конкурсы, игры, розыгрыши)

Существуют также деление методов стимулирования сбыта:

  • Жесткие стимулы — это те, которые побуждают потребителя купить товар за короткий промежуток времени, например, большие распродажи. Жесткие стимулы продаж в маркетинге обычно носят временный характер.
  • Мягкие стимулы. Это стимулирование, осуществляемое в более легкой, приятной форме. Примерами могут служить тотализаторы, конкурсы, яркая упаковка и т.д.

Так же стимулирование сбыта делится на следующие типы:

  • Стратегическое: увеличить количество потребителей, увеличить объем продукции, приобретаемых каждым потребителем, повысить интерес потребителей к товарам, увеличить объем продаж до показателей, установленных планом маркетинга, достичь показателей плана продаж.
  • Тактическое: ускорить сбыт наиболее прибыльных товаров, увеличить товарооборот по всем товарам, ликвидировать излишние запасы, упорядочить сбыт сезонных товаров, конкурировать с растущими конкурентами, стимулировать сбыт товаров со слабым сбытом.
  • Оперативное: использовать ежегодные мероприятия, рекламные кампании и возможности (юбилеи, открытие новых магазинов, дни рождения).

Методика планирования

Планирование стимулирующей кампании включает несколько этапов:

  1. Разработка целей кампании;
  2. Выбор методов стимулирования;
  3. Определение лиц, отвечающих за реализацию мероприятий;
  4. Планирование программы стимулирования — разработка графика;
  5. Реализация и координация кампании стимулирования;
  6. Анализ результатов, полученных после реализации.